E.P.I.C. ©: 総合的営業生産性向上 (SFE) プログラム

E.P.I.C. © 営業生産性向上(SFE)プログラムは4ステップからなる、当社だけの包括的かつ実証された総合的SFEプログラムです。営業担当者の思考、行動、管理、販売方法に変革をもたらします。営業生産性向上の実現、売り上げ向上につながると同時に真の企業文化の変革をもたらします。

ステップ1: Evaluate – Sales CheckUp © (営業診断)

SFEプログラムの最初のステップは現営業部隊の現状診断です。

営業部員との同行、営業幹部、営業部員との面談を通じ、営業部隊の現状を把握し、強み、弱み、課題を確認します。営業診断報告と営業部隊の生産性向上への提案を作成します

ステップ2: 計画

第2のステップは営業診断の結果を基に営業生産性向上(SFE)の改善計画提案を作成します。 基盤作り“ファウンデーション” (各担当者の職務記述書作成、様式、ガイドライン)、担当テリトリー整備、CRMの活用、営業部員向け研修、セールスマネージャー向け研修プログラムの開発

ステップ3: 実行

営業生産性向上計画(SFE)の実行計画が社内で合意されたら第3のステップはSFEの実行です。基盤作り“ファウンデーション“、担当テリトリー整備、社内研修(ワークショップ、同行研修)実施。必要に応じて、セールマネジャー、社内トレーナーに対して営業現場でのFOJT (Field-On-the-Job-Training)を実施します 。

ステップ4: 管理

EPICの最後のステップは継続的なフォローアップ活動(セールスチューンナップ)によるSFEプログラムの総合的管理です。新しく習得したスキルや習慣が継続維持され、導入時に確立、合意された新しい技術、方法、活動内容、要求事項の実施を補強します。

事前に合意された基準を基に実施状況を評価確認します。現場でのFOJT、営業同行を通じて継続的な営業強化体制の再確認。 必要に応じて新任セールスマネジャー、期待値に達していないマネジャーのコーチング、メンターリングを実施します。